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2023

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B2B营销的方法和策略

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4.1目标市场和客户细分

TARGET MARKET AND CUSTOMER SEGMENTATION

4.1.1市场现状

中国 B2B 市场的规模巨大,并呈现出快速增长的趋势。2022年中国 B2B 市场规模达 31.4万亿元,

2021 年的 29.11 万亿元同比增长 7.86%。此外,2018-2021 年市场规模(增速)分别为 22.5万亿元(9.8%)、25 万亿元(11.11%)、 27.5万亿元(10%)、29.11万亿元(5.85%)。这显示了中国 B2B 市场的巨大潜力和增长空间.

中国 B2B 市场规模及增长率

市场规模(万亿元) 市场规模(万亿元)

B2B 市场分线下与线上市场,规模都非常庞大

线上 B2B 市场在过去几年中迅速增长,成为一个巨大的市场。根据不同的研究和报告,全球 B2B电子商务交易的规模在数万亿美元以上。其特点包括高效便捷的交易过程、全球范围内的市场参与、降低交易成本、实时数据和分析等。它提供了更广泛的选择和比较,并且可以通过在线平台进行自动化的交易和供应链管理。线上 B2B 市场的主要参与者包括电子商务平台、在线市场和交易平台,例如亚马逊商业市场(Amazon Business)、阿里巴巴国际站(Alibaba.com)、eBay 商务(eBayBusiness)等。此外,还有各种行业特定的 B2B 电子商务平台和供应链管理系统。主要参与者包括电子商务平台、在线市场和交易平台,例如亚马逊商业市场(Amazon Business)、阿里巴巴国际站(Alibaba.com)、eBay 商务(eBay Business)等。此外,还有各种行业特定的 B2B 电子商务平台和供应链管理系统。

线下 B2B 市场也是一个庞大的市场,尤其在传统行业和地区仍然非常活跃。虽然线下市场的规模难以准确估计,但其交易金额往往也是数万亿美元以上。其特点包括面对面的商务交流、个性化的服务和谈判、长期的合作关系、供应链管理等。线下市场通常涉及复杂的供应链和物流网络,并且在某些行业中,传统的商业关系和信任仍然起着重要的作用。市场的主要参与者包括制造商、批发商、经销商、代理商、供应商和购买者。这些参与者可能通过贸易展览、商业会议、商务洽谈等渠道进行交流和交易。

随着技术的发展和数字化转型的推进,线上和线下的 B2B 市场正在趋向融合,许多企业采取混合模式,在线上和线下之间建立联系和交易。因此,界定线上和线下市场的边界变得模糊,企业通常会根据自身需求选择最合适的渠道和方式进行交易

4.1.2市场客户画像

我们需要选择一个相对比较大的样本集合来进行研究,这里我们以中企动力的保有客户作为样本集。作为扎根企业数字营销市场 24年的公司,中企动力的客户样本在一定程度上可以具有很强的代表性。数据表示,客户行业分布主要集中在制造业、批发和零售业、建筑业、农林牧渔业、科学研究和技术服务业、租赁和商业服务业,合计占比超7成。

中企客户行业分布占比

制造业是中国 B2B 市场中最主要的行业之一。根据中企客户数据显示,制造业在 B2B 市场的占比约为 25%。制造商通过 B2B 平台展示和销售产品,与全球买家建立业务关系。

零售业也是中国 B2B 市场的重要客户之一。零售商通过 B2B 平台寻找供应商、采购商品和拓展销售渠道,以满足消费者的需求。根据数据显示,零售业在 B2B 市场中的占比接近 20%。

建筑和房地产行业对 B2B 市场的需求量也很大。这些行业需要大量的建材、设备和工程服务等。根据数据,建筑和房地产业在 B2B 市场中的占比约为 12%。

从客户注册资金来看,主要为中小规模客户,500万及以下注册资金的中小企业数量占比超 8 成,可以看出广大的中小企业是 B2B 市场的主要参与者。这些企业通常是刚刚起步或规模相对较小的公司,需要寻找供应商和合作伙伴来支持业务发展;或是规模适中,发展较为稳定,需要进行供应链管理、采购和销售等活动。

中企客户注册资本占比(万元)

从企业阶段来看,客户主要分为三个类型

新创企业

中国的创业热潮促使了大量的新创企业涌现,这些新创企业通常在近几年成立,寻求供应商和合作伙伴来支持业务增长。根据数据显示,新创企业在 B2B 市场中的占比约为 40%。

传统企业转型

随着数字化转型的推进,许多传统企业意识到在线平台的重要性,并开始在 B2B 市场寻找新的商机。这些企业在近年来开始涉足 B2B 市场。根据数据,传统企业转型在 B2B 市场中的占比约为 30%。

传统企业

仍然有一些传统企业在 B2B 市场上保持活跃。这些企业可能在很长时间以前成立,但已经适应了数字化时代的商业模式,并在 B2B 市场上保持竞争力。根据数据,传统企业在 B2B 市场中的占比约为 30%。

企业阶段分布

企业常见的经营及推广模式具有多样性,主要取决于企业的性质、目标市场、产品类型和营销策略等。以下从线上和线下进行分类分析,后面各章会展开进行详细分析。

4.2.1线上经营推广模式

自有网站

建立自己的网站,用于展示产品信息、提供公司介绍和联系方式,以及分享行业见解和知识。通过优化网站内容和搜索引擎优化(SEO),企业可以提高网站的可见性和流量,并通过内容营销吸引目标客户。

社交媒体营销

博、微 信、Facebook、LinkedIn 等来建立品牌形象、与目标受众互动,并进行产品推广。社交媒体广告、有趣的内容、活动和抽奖等可以帮助企业吸引关注、提高品牌认知度并促进销售

搜索引擎营销

通过搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎广告(如Google AdWords),企业可以在搜索引擎结果页面中提高品牌和产品的曝光度,吸引潜在客户的点击和访问

电子邮件营销

利用电子邮件发送定向的营销信息、产品更新和优惠促销等,与现有客户和潜在客户建立联系和互动。个性化的邮件内容和定期发送可以帮助企业保持与客户的沟通,并促进转化和销售。

电子商务平台

线 铺,展 品。这 1688.com、全球速卖通(Alibaba.com、AliExpress)、京东商城(JD.com)等,以及垂直领域的专业平台。通过电子商务平台,企业可以扩大市场覆盖范围,吸引更多的潜在客户,并通过在线支付和物流服务进行交易。

4.2.2线下经营和推广模式

贸易展览

参加行业的专业展览和贸易展是企业展示产品、建立业务联系和吸引目标客户的重要途径。企业可以租用展位,展示产品样品,与潜在客户面对面交流,并进行业务洽谈。

传统广告和宣传活动

通过广播、电视、报纸、杂志等传统媒体发布广告,提高品牌知名度和产品曝光度。此外,举办促销活动、赞助社区活动和参与慈善项目等也是提升企业形象和吸引客户的方式。

需要注意的是,企业的线上和线下经营和推广模式往往是相互结合和互动的,通过整合和协调不同的渠道和策略,以实现最佳的市场覆盖和品牌效应。根据企业的特点和目标市场需求,可以灵活选择和调整适合的经营和推广模式。

4.3独立站 INDEPENDENT STATION

讲到数字营销,势必要围绕互联网,而谈及互联网,则必定绕不开网站。网站是指在万维网上,根据一定的规则,使用 HTML 等工具制作的用于展示特定内容的相关网页的集合。

全世界第一个网站诞生于 1991  8 6 日,中国的第一个网站诞生于1994 4月。之后,网站,或者独立站,对于企业来说则变得日益重要。

谈到独立站对企业的重要性,因为它们提供了许多优势和机会。独立站使企业能够自主控制品牌形象、用户体验和数据管理,从而建立强大的品牌认知度、增加用户参与度、提高销售转化率并优化营销策略。此外,独立站还为企业提供了更好的搜索引擎可见性、数据隐私保护和灵活性。

与依赖第三方平台相比,独立站给予企业更大的自主权和控制权。企业可以自由决定网站的外观、功能、内容和用户互动方式,以满足特定的业务需求和目标受众的偏好。此外,独立站也使企业能够收集和分析自己的用户行为数据,了解目标受众的需求、喜好和行为习惯,从而更好地优化产品和服务,并制定更精准的营销策略。

独立站还提供了直接销售产品或服务的机会,通过建立购物车和支付系统,企业可以简化购买流程,提高转化率。此外,独立站可以通过优化网站结构和内容,以及实施个性化的营销策略,吸引用户并增加销售额。与此同时,通过搜索引擎优化(SEO),企业可以提高在搜索结果中的排名,增加有机流量,进一步扩大品牌的在线可见性和影响力。

最后,独立站还具有独立数据所有权和隐私保护的优势。企业可以自主决定如何收集、存储和利用用户数据,以及保护用户数据的隐私和安全。这对于建立用户信任、维护品牌声誉和遵守数据保护法规至关重要。

综上所述,独立站对企业而言是非常重要的,它们为企业提供了自主控制品牌、用户体验和数据管理的机会,从而实现更好的品牌认知度、用户参与度、销售转化和营销效果。

4.3.1制定好独立站运营目标与计划

任何企业建站独立站,必须非常明确的目的、目标与计划,这样才能充分发挥独立站的价值。制订中小企业独立站的运营目标与计划需要考虑以下三个关键步骤:

计划阶段

确定目标受众

确你的中小企业独立站的目标受众是谁,例如是潜在客户、现有客户、合作伙伴等。这有助于你更好地了解

他们的需求和期望,从而制定相应的目标和计划。

设定 SMART 目标

确保你的目标具备 SMART 特性,即具体(Specifific)、可衡量(Measurable)、可实现(Achievable)、相关

Relevant)和有时限(Time-bound)。例如,增加网站访问量、提高转化率、增加销售额等。

进行市场和竞争分析

了解你的目标市场、竞争对手以及行业趋势。这将帮助你确定如何在竞争激烈的市场中找到定位,并制定相

应的策略来吸引目标受众。

确定核心价值主张

确定你的中小企业独立站的核心价值主张,即你的独立站为目标受众提供的独特价值和竞争优势。这可以是

高品质的产品或服务、优质的客户支持、创新的解决方案等。

制定内容营销策略

确定你的中小企业独立站的内容营销策略,包括发布有价值的内容、优化 SEO、利用社交媒体平台、定期更

新博客等。内容营销可以帮助吸引目标受众、提高网站流量和用户参与度。

确定推广渠道和活动

确定你的中小企业独立站的推广渠道和活动,包括搜索引擎广告、社交媒体广告、电子邮件营销、参加行业

展会等。选择适合你目标受众和预算的推广方式,以提高品牌知名度和曝光度。

确定关键绩效指标(KPIs)

设定关键绩效指标,用于衡量你的独立站的运营绩效。这可以包括网站流量、转化率、销售额、客户满意度

等指标。定期监测和评估这些指标,以便调整和优化你的运营策略。

制定详细的执行计划

制定一个详细的执行计划,包括具体的行动步骤、责任人、时间表和预算。确保你的计划具体明确,每个阶

段都有明确的目标和可衡量的指标。

设计阶段

建立网站结构和设计

根据你的业务需求和目标受众,设计和建立符合品牌形象的网站结构和用户界面。确保网站的导航清晰简洁,内容易于查找和理解,同时要注意网站的响应式设计,以适应不同设备的浏览。

创建有价值的内容

开发和发布有价值的内容,包括产品或服务描述、行业洞察、用户案例研究、技术指南等。内容应该与目标受众的需求和兴趣相关,并通过搜索引擎优化(SEO)提高可见性。

建立品牌形象

确保网站的整体风格和视觉元素与你的品牌形象一致。使用适当的颜色、字体和图像,以增强品牌识别度,并在整个网站上保持一致性。

整合社交媒体和营销渠道

利用社交媒体平台和其他营销渠道与目标受众互动和推广你的独立站。建立社交媒体账号,发布相关内容,并与用户进行互动。此外,考虑利用电子邮件营销、搜索引擎广告等渠道来增加网站流量和转化率。

运营阶段

监测和分析数据

使用网站分析工具(如 Google Analytics)监测和分析网站的数据。了解用户行为、流量来源、转化率等关键指标,以评估你的运营策略的有效性,并进行必要的调整和优化。

定期更新和维护

定期更新你的独立站内容,并确保网站的正常运行和安全性。监控网站的性能和加载速度,修复任何技术问题,并定期备份网站数据。

持续改进和优化

根据数据分析和用户反馈,不断改进和优化你的独立站。试验新的策略和功能,以提高用户体验和达到更好的运营效果。

总结:制定中小企业独立站的运营目标与计划需要综合考虑目标受众、市场分析、内容营销策略、推广渠道、关键绩效指标等因素。建立一个详细的执行计划,并将其分解为具体的行动步骤和时间表。同时,要持续监测和评估运营绩效,并根据数据和反馈进行调整和优化。记住,中小企业的独立站运营是一个持续的过程,需要不断学习和适应市场变化,以确保实现预期的目标和成果。

下边从几个重点方面介绍一下企业独立站建站与运营重点。

4.3.2定位好目标市场

明确目标市场

B2B 电商企业的目标市场主要是指从事产品销售和服务的行业,比如生产服装的企业可以做服装行业,生产加工机械的企业可以做机械行业等。确定好目标市场后,就需要对这个市场进行细分,从而确定独立站的定位。

明确产品

一个优秀的独立站产品应该是优质、符合目标客户需求的,并能够在市场上得到消费者认可。

确定销售渠道

B2B 电商企业在选择销售渠道时,需要考虑到公司自身的能力和资源,如果公司没有足够的实力来销售产品,那么就不适合选择 B2B 电商平台。

制定营销计划

B2B 电商企业需要制定一个详细的营销计划,并且在营销计划中要包括以下内容:

网站定位和目标人群    网站内容和功能  网站推广策略

网站上线时间安排      网站技术开发    网站应急措施

 

4.3.3分析好目标受众

分析目标受众也是一个重要步骤,这对 B2B 网站来说非常重要,因为这可以帮助你制定正确的营销策略。

首先,你需要确定网站的目标受众群体。目标受众指的是你要向哪些客户展示产品或服务?他们在哪里购买?

其次,你需要分析他们的购买习惯。通过分析他们在互联网上的行为和历史,你可以了解他们的购买行为,并将这些信息应用到你的网站上。

最后,你需要为客户提供良好的购物体验。好的购物体验能够帮助客户留下深刻的印象,从而增加他们在网站上继续购买的可能性。

通过对目标受众进行分析,你可以更好地了解他们对你公司产品和服务的看法和期望,从而更好地制定营销策略并将其应用到网站中。

4.3.4确定网站规划设计

拥有前面所讲的对于独立站有对应的市场定位与目标受众的选择后,接下来就需要重点形成对独立站本身做好完整的设计,包含三部分,独立站网站结构规划、用户体验设计与视觉设计。

网站结构规划设计

首先针对独立站的内容结构规划设计,最重要的是在网站结构和导航的设计表现上:设计清晰的网站结构和导航系统,使用户能够轻松找到所需的信息和功能。考虑使用层次结构、分类和标签等方法,确保网站的组织结构合理、易于导航。

优秀的独立站网站导航结构设计

一方面让用户每一时间快速知道:能够非常清晰在潜在用户的角度了解企业的全貌,并从你提供的展示信息中,快速了解您的企业的行业经验、专业性、权威性以及对对企业产生信任的基础;

另一方面让搜索引擎知道:除了要让用户更详尽了解企业之外,还需要通过网站信息结构告诉独立站的主要流量来源搜索引擎(Google、百度等),企业独立站的重要内容,让搜索引擎准确优先索引重要内容,获得更多流量的机会。

用户体验设计

独立站的用户体验主要清晰潜在用户在独立站中的用户访问旅程设计,在这个过程中让用户轻松获得需要了解的信息,与企业快捷建立联系或留资则是一个比较优秀的独立站的交互设计(用户体验)。

良好的用户体验才能真正产生良好的留存和转化,那么到底一个用户优秀的独立站需要考虑哪些因素呢:

网站导航结构

继上一章节讲的网站结构规则设计设计清晰的网站导航和结构,使用户能够轻松找到所需的信息和功能。使用简洁明了的菜单和标签,建立合理的层级结构,确保用户可以快速而直观地导航网站。

响应式设计

确保独立站具备响应式设计,适应不同设备和屏幕大小的访问。网站应能在桌面、平板和移动设备上提供一致且优质的用户体验,自动适应屏幕尺寸,并确保内容和功能的可用性。

页面加载速度

优化网站的加载速度,确保页面快速响应。长时间的加载时间会导致用户的耐心降低,并可能导致用户流失。采取压缩图像、优化代码和使用缓存等技术手段,提高网页的加载速度。

内容布局和呈现

设计清晰、易于阅读的内容布局,避免页面过于拥挤或混乱。使用合适的字体、字号和行距,确保内容易于阅读。使用标题、段落和列表等元素来组织内容,突出重要信息。

指引和反馈

为用户提供明确的指引和反馈,帮助他们了解当前所处的位置和进行下一步的操作。使用视觉指示,如按钮样式、链接样式和鼠标悬停效果,以及合适的文本提示和错误信息,引导用户正确地完成任务。

简化表单和交互

尽量简化表单和用户交互过程,减少用户输入的难度和繁琐性。只收集必要的信息,提供明确的填写要求,并提供实时验证和自动填充选项,提高用户填写表单的效率和准确性。

一致性和可预测性

保持整个独立站的一致性,包括设计风格、布局和交互方式。用户在不同页面之间应该感到熟悉和可预测,减少学习成本和混淆感。

良好的视觉设计配合

注重独立站的视觉设计,包括颜色、图像和界面元素的选择。使用符合品牌形象的配色方案,选择高质量的图像和图标,以提高网站的视觉吸引力和用户体验。

用户测试和反馈

进行用户测试,邀请用户评估和提供反馈,了解他们在使用独立站时的体验和意见。通过用户反馈,你可以发现潜在的问题和改进的机会,进一步优化用户体验。

快速加载和即时反应

确保独立站的页面快速加载,并提供即时反应。用户希望能够快速获取所需的信息和执行操作,因此减少加载时间和响应延迟对于提供良好的用户体验至关重要。

路径和目标导向

引导用户完成特定的行动和目标。通过清晰的呈现路径、醒目的按钮和导航,将用户引导到他们想要的目标页面,提高转化率和用户满意度。

即时响应的客户服务

提供响应式的客户服务渠道,包括在线聊天、电子邮件支持和社交媒体联系方式。确保用户能够与企业进行及时而便捷的沟通,解决问题和提供支持。

持续优化

持续关注用户反馈和数据分析,不断改进和优化独立站的用户体验。通过监测用户行为、收集数据和进行A/B 测试,找到改进的机会,并不断优化网站的设计和功能。

综上所述,一个成功的独立站的用户体验设计需要关注网站导航和结构、响应式设计、页面加载速度、内容布局和呈现、指引和反馈、简化表单和交互、一致性和可预测性、良好的视觉设计、用户测试和反馈、快速加载和即时反应、良好的可访问性、个性化和用户参与、路径和目标导向、响应式客户服务以及持续优化。通过综合考虑这些因素,并根据目标受众的需求和喜好,可以持续优化独立站,持续提升独立站的营销效果。

视觉设计

在拥有良好的网站结构与用户体验设计的基础上,独立站的视觉设计是体现一个企业的性格的关键点,视觉设计主要包括色彩搭配、配色方案和视觉表达。

色彩搭配

色彩搭配需要考虑企业 VI 主视觉的基础上,基于面向潜在客户群体,一个较好的网站设计颜色搭配能让客户在第一时间对你的网站产生兴趣。

一般来说,颜色以红色、蓝色、绿色、黄色为主,这些颜色可以让人产生愉悦感,从而提升客户的购买欲望。如果你要制作一个独立站,那么你必须使用这些颜色来突出网站的主题,并且要尽量使用明亮、鲜艳的色彩。

配色方案

在确定网站的颜色后,你需要在设计中考虑它的布局。例如,如果你要在页面上添加一些产品图片或文字,那么你应该把图片和文字放在不同的位置,以确保它们不会互相干扰。如果你想让网站看起来更专业一点,那么你可以使用专业的配色方案。

视觉表达

视觉表达是指网站上所有元素的视觉表现,从一个图片素材到一个引导按钮,一个文字链接等等均需要有一个统一的表达规范。例如,网站上有一个按钮或一个链接是否表达与出现位置恰当,操作体验是否够顺畅,这会给客户留下深刻印象。

4.3.5持续做好网站的运营

企业做好网站内容运营的目标非常明确,是不断基于内容提高网站的收录页面数量,提升网站内容的覆盖流量的机会,同时高质量的内容也能提升访客的访问深度与停留时长,从而获得更多的客户留资机会。

在面向营销层面的网站内容运营除了基础的企业基础内容持续更新维护之外,在这里核心提供三个核心运营重点:网站落地页运营、问答 & 经验类内容运营、客户成功故事的运营。

网站落地页的运营

在工业品领域,落地页的运营重点基本聚焦于企业的重点推广的产品或服务,一般是以核心行业产品关键词为主的产品落地页。

包含产品详情页以产品核心介绍,应用场景,参数特性具体内容为主,为了更具营销属性,除了产品详情页有具体详尽介绍之外,通过建立推广产品营销着落页,抽取产品核心特性之外,通过四个方面打造高品质、高转化着落页:

总体目标原则

激发客户兴趣为核心,提升转化机会,加入能解决客户关注与顾虑的内容,让客户产生浏览完整着落页的兴趣。

内容结构

打造高转化内容结构,通过图文 & 视频、激发兴趣、差异化卖点、产品、公司实力、常见问题解析、售后服务、资质相关信任背书内容。

内容法则

着落页通过设计融入 FABE 销售法则:产品特征、优势、利益、佐证 融入到着落页中,包含:

产品特征可以写:产品的材质、工艺、外观

产品优势可以写:功能、作用、功效

产品利益可以写:给买家带来的好处、产品价值点

产品佐证可以写:客户见证、客户评价、生产力、资质证书等等

持续运营优化

根据数据标准不断优化着落页,类似于依据运营目标,持续依据网站的跳出率(要低于 50%)与停留时长(大 于 40秒),来持续优化着落页的内容质量,从而达到更好的营销推广效果与自然转化效果。

企业与行业专业的问答类内容持续运营

基于能有效解决目标客户问题与疑问相关内容的产出,能够有效帮助解决客户访问网站解决他的疑问与诉求,同时这一类内容会被搜索引擎认可为高质量高价值内容,优先在搜索用户中呈现。可以尝试核心通过以下几个方面提升内容质量:

常见业务问题 / 产品知识 / 专业问题现象

常见可能遇到的问题现象描述,专业知识解读。

解决问题步骤方法

针对提及的问题现象有完整的解决方案与详细的描述,并且拥有清晰分步骤解决方案。针对解决方案中包含专业知识,可使用引用专业知识专家、网站相关。

优质附加要求

最佳以视频、图文丰富排版内容为最佳,提升用户体验,让用户以低门槛的方式理解复杂的问题。优质内容关联相关产品或解决方案入口,增强客户引导与机会获取。

与您合作的成功客户故事

基于您服务过的成功客户案例,更让你的潜在客户产生更的合作意愿与信任,了解别人的成功经验,从而让潜在用户更深入的了解您企业与您的产品。

客户成功故事是更深入结合产品解决客户问题场景,描绘总结归纳产品优势怎么与客户实际业务实际结合的故事,更绘声绘色描绘一个成功的产品客户故事,可以通过案例标题与内容结构的相关建议去打造自己真实的客户成功故事:

从成功客户案例标题建设

客户成功案例标题 / 核心解决场景,如:XX 产品 / 解决方案客户案例:某网络科技有限公司(从需求到订单交付的全流程闭环自动化处理跟踪解决方案)

从成功客户案例详细内容结构建设

丰富的内容结构,解决客户实际应用场景,从四个重点方面构建客户成功故事:客户业务介绍、客户业务痛点、解决办法、客户心声在内容中关联到对应产品系列或解决方案,有效帮助潜客快速了解具体产品(并做好相关产品与解决方案的关联)。

首先需要传递给大家,为什么独立站要做 SEO 优化,从专业的调研机构调研数据来看,67% 的流量还是来源于搜索引擎,所以企业独立站 SEO 的核心价值导向是帮助企业获取潜在流量机会,SEO 优化的主要价值在于:

通过网站优化,您有机率通过优化实现在搜索引擎第一页上获取流量机会

超过 50% 的网站流量来源搜索引擎,头部级的自然搜索点击率接近 32%

67% 的买家是通过搜索引擎开始的,通过页面搜索优化允许你有机率领先你的竟争对手。

但同时,独立站的 SEO 是一个长期运维的工作,不是一劳永逸的交易,随着搜索引擎的变化, 需要有人对独立站进行持续的更新与优化。

SEO 优化是独立站建设的一部分,可以为网站带来更多的流量。使用 SEO 技术来推广自己的网站可以帮助企业提高知名度,从而吸引更多客户,可以通过以下几个方面尝试做一些基础优化:

创建高质量、有吸引力的内容

企业需要确保你的内容是原创的,并且能够为客户带来价值。你需要保证内容的质量,并且符合搜索引擎的算法。

选择合适的关键词

SEO 优化需要一定的技术,企业需要根据自己网站的特点和目标用户来选择合适的关键词。

合理设置网站结构

为了确保网站可以更好地被搜索引擎收录,企业需要设置合理的网站结构。

使用优质外链

优质外链是搜索引擎优化排名中不可或缺的一部分,因此企业需要寻找优质外链提升自己的权重。

Google 近几年关于用户研究分析报告:

48.9% 的搜索请求都聚焦于搜索结果的首页;

7.2% 的搜索请求点击了的付费结果(即谷歌的广告);

6.1% 的搜索请求点击了 Google 旗下的网站(包括谷歌 News、YouTube、Gmail、Map 等);

45.2% 搜索请求点击了非谷歌的其他普通网站。

针对 SEO,接下来还会有一个章节更详尽地介绍在独立站营销中的重要价值与策略

4.3.7完善企业售后服务

建立独立站的目的是为了扩大客户群体,提高客户的满意度和忠诚度,在售后方面,做好售后服务是非常重要的。

通过在线客服系统、聊天系统和电子邮件系统为客户提供更多的服务。

及时回复客户的问题和投诉,解决客户的问题。

与客户保持定期沟通,及时了解客户需求,提供优质的产品和服务。

对于老客户,给予一定的服务体验的提升。

在网站上提供详细的产品信息、图片、视频和其他信息。

建立完整的客户服务体系,包括在线客服系统、聊天系统和电子邮件系统。

对购买过产品的老客户提供一定程度上的折扣和优惠,以鼓励他们再次购买。

做好售后服务工作,对于那些售后服务不满意或不满意的客户,要及时与他们沟通并解决问题。

及时处理网站上的垃圾邮件,以免影响正常访问。

在网站上提供产品报价表,让客户了解产品价格,并帮助客户选择最适合自己的产品。

建立一个完整、专业、权威和友好的网站是企业提高品牌形象和在线销售业绩的有效途径。

4.3.8选择适合自己的服务商

最后的最后,企业建立独立站,大型企业可以自己搭建完整团队去开发自己的独立站,但最经济的做法还是选择一个比较有实力的服务商,帮助完成企业独立站的建设,无论从技术能力支撑、稳定性、售后服务都是自己完全去搭建一个团队来支撑是无法比拟的。当然选择服务商应首先考虑独立站服务商提供的产品能力与服务能力。如果一个独立站服务商拥有庞大的企业用户群与大量典型客户,可以从中去了关注了解这些企业的真实使用与对服务商的评价,选择有实力的服务商还是相对比较重要的。

比如,如果你想要建立自己的网站,专业从事 B�B 企业的独立站营销的互联网产品技术 & 服务提供平台就是一个最佳实践路径。同时也需要看平台的产品能力、开放能力,所有用户都可以使用它。此外,需要考察该公司的相关技术基础设施是否足够强大稳定。因此,企业自己的独立站有良好的技术基础与强大的背后技术与服务能力支撑,这将给你带来足够强大的技术支撑能力。

所以,我们必须寻找适合自己企业的独立站平台,并充分利用他们来展示自己的品牌形象和推广自己的产品业务以及企业的相关实力与资质,从而使独立营销真正达到事半攻倍的“效果”。

4.4搜索引擎优化(SEO)

SEARCH ENGINE OPTIMIZATION (SEO)

近几年各种新媒体营销方式如雨后春笋般出现,企业在选择营销方式的时候,往往会被新媒体营销 生态中的故事性、趣味性和流量红利所吸引,但是无论是 Web1.0 时代的论坛,还是 Web2.0 时代的微博、微信,都并没有创造 B2B 企业的营销爆发(更为新型的抖音,我们将在 4.7 部分讨论)

在当前的经济环境中,制造业面临的市场竞争日益激烈,尤其在劳动力和原材料成本急剧增长的情况下,企业需要采取多元化的运营策略以实现盈利增长。在这个背景下,网络市场渠道的建立显得至关重要,而搜索引擎优化(SEO)的技术则是其中一个关键要素。网站作为一种投入成本相对较低、盈利潜力巨大的网络渠道,在实现有效的网络营销中具有核心地位。此外,SEO 优化策略在自媒体和其他平台上的应用也显得尤为重要。因此,从长远的商业发展战略来看,对 SEO 优化技术的投入与运用是避不开的话题。

搜索引擎优化(SEO)在 B2B 企业的数字化营销策略中扮演着至关重要的角色,它是连接企业与其潜在客户的有效途径,并成为相比于付费的搜索引擎营销(SEM)的一种更具性价比的策略。SEO 通过改善网站的搜索引擎排名,提高网站的可见性,从而增加目标受众的网站访问量,提升潜在客户转化率。

在此过程中,企业需要关注一些关键的 SEO 策略,包括关键词优化、内容营销、技术 SEO 以及用户体验优化等。关键词优化涉及到对目标关键词的研究以及在网站内容和元标签中适当地使用这些关键词。内容营销则需要创建对目标受众有价值的内容,以吸引和保留用户。

B2B 企业构建系统全面的 SEO 体系依赖于制定针对不同搜索引擎的个性化 SEO 策略,通过产出高价值内容、网站架构优化、网站权重提升等手段,针对性地获取行业领域流量,完成品牌推广与产品推荐的目的

选择与自身产业或业务相关度最高的搜索引擎作为优化对象

不同搜索引擎的关键词排名与流量分配直接影响企业流量获得与转化率。在中国,百度处于领先地位,在全球市场,Google 超越其他搜索引擎。深入理解不同搜索引擎的算法机制与内容索引方式,制定个性化的 SEO 策略,是搜索引擎营销成功的关键。盲目模仿竞争对手的 SEO 做法难以真正发挥作用,无法达成企业的市场营销目标。潜在客户发送销售资料、产品目录、促销信息等,以引起他们的兴趣并促使交流和购买。

围绕行业关键词与热点话题,持续进行内容生产与分发

搜索优化的本质的内容和搜索动作匹配,如在官网输出解决方案、行业洞察、案例分析等高价值内容,满足用户搜索意图与需求。这些内容除了符合搜索引擎算法要求、易于被索引与排名、带来更高点击量与曝光度以外,还要对发起搜索的用户有真正的实用价值。内容生产是 SEO 策略的基石,企业必须建立长效的内容产出机制,不断培育企业的知名度与权威性,达成客户关系的开发与流量的转化。

内容生产确实是 SEO 策略的核心组成部分,对于 B2B 企业而言,必须建立一个持续的、高效的内容生成体系。这种体系应包括定期发布的高质量、有深度的内容,以满足潜在客户的需求和兴趣,同时,也要引导他们了解更多关于企业的信息。

通过产出精心制作的、具有针对性的内容,企业可以增加其在线可见性,提高其在搜索引擎结果页(SERPs)的排名。这不仅有助于提升企业的知名度和权威性,同时也能吸引更多的目标用户,从而推动流量的增长和客户转化。

此外,内容还需要与其他 SEO 策略(如关键词优化、链接建设、用户体验优化等)相结合,以实现最佳效果。例如,通过关键词研究,我们可以找到目标受众最常搜索的词汇,然后在内容中巧妙地使用这些关键词,以增加搜索引擎对内容的相关性评价,从而提高排名。

保证网站架构与页面优化达到较高水准

包括 URL 设置、网页标题、关键词使用与部署、内链构建与质量管理、页面加载速度优化等,确保网站内容被关键搜索引擎轻易识别与抓取。网站优化是 SEO 策略的关键组成部分,B�B 企业需要持续监控其网站在主要搜索引擎(例如 Google,Bing)的抓取和索引状态,寻找潜在的优化点,并及时进行调整。这种过程称为搜索引擎可见性分析或网站健康评估。

在实际操作中,这通常涉及一系列技术 SEO 实践,包括网站的爬虫管理,HTML 元素优化、网站结构优化以及网页加载速度优化等,当然上述内容涉及到专业的技术领域,需要有经验的 SEO 人员协助完成。总的来说,持续的网站优化是保持和提升搜索引擎排名,吸引更多潜在客户,最终实现业务增长的关键所在。

高质量外部链接建设

链接建设,也被称为链接获取或者链接推广,是搜索引擎优化(SEO)策略中的关键部分。对于任何一家企业而言,主动寻求与高质量网站的合作并获取高质量的外部链接是提高其在线可见性和搜索引擎排名的重要策略。

企业应与同行业其他企业、组织开展链接交换,不断提高自身域名与页面的权威性与影响力。优质的外部链接有助于搜索引擎准确判断企业的权威级别与内容质量 , 这直接影响关键词在搜索结果页的排名。

排名和外链如何相互影响

斯皮尔曼等级相关系数
此处斯皮尔曼等级相关系数表示左侧指标和排名的关系,可以看出外链对于网站排名是仅次于网址的

搜索引擎算法把外部链接视为对网站内容质量的一种 " 投票 "。来自权威且相关性强的网站的外部链接,特别是那些具有高的页面权重(Page Rank)和领域权威(Domain Authority)的网站,能够显著提升目标网站的搜索引擎排名。因此,B2B 企业应寻求与那些与其业务相关且具有高度信誉的网站建立链接关系。

值得注意的是,链接建设需要遵循搜索引擎的规定和指导,避免使用任何被认为是违规的策略,这些行为可能会对网站的搜索引擎排名造成负面影响,更应选择合规的方式进行链接建设。

总的来说,通过建立和维护高质量的外部链接,B2B 企业可以提高其在搜索引擎中的权威地位,提升网站流量,增加潜在客户转化,最终推动业务增长。

采用百度指数、Google Trends 等工具做持续分析,动态调整策略

SEO 工作需要长期主义,持续分析用户使用的搜索关键词,根据热门搜索关键词调整 SEO 策略与方向。同时使用站内搜索分析工具,发现用户最感兴趣的内容与关键词,产出更精准的热点内容 , 最大限度吸引用户阅读与点击。关键词分析对 SEO 策略制定至关重要,企业需要建立系统的关键词监测机制,调整内容生产与网站关键词。

技术 SEO 包括网站的代码优化、网站的结构优化、以及提高网站的加载速度等。用户体验优化则涉及到改善网站的导航、设计、以及提供高质量的内容,以增加用户的停留时间并降低跳出率。在自媒体和其他平台上的 SEO 优化也是提高在线可见性的重要方式,这涉及到创建和优化企业的社交媒体资料,以及在行业相关的论坛和博客上建立高质量的外部链接。

总结来讲,如果 B2B 企业需要布局 SEO 营销,需要构建全面系统的 SEO 体系和队伍,采用产出精细化内容、网站优化、域权威提升与关键词分析等手段,针对不同搜索引擎获取垂直领域流量,完成数字营销目的,成就企业品牌推广与产品推荐。精细化的 SEO 策略可以在B2B 企业的数字化营销中发挥关键作用,提高企业的在线可见性,吸引更多的潜在客户,从而实现更高的转化率和盈利能力。

4.5搜索引擎营销(SEM)

SEARCH ENGINE MARKETING (SEM)

作为区别于搜索引擎优化(SEO)的另一种常见付费推广方式,搜索引擎广告投放(SEM)是很多 B2B 企业数字营销策略中的必经之路。

随着移动互联网的快速发展,用户检索习惯的确发生了显著变化,尤其是在消费者级别的平台,如微信、各类短视频平台、电商平台和小红书等,这些平台提供了丰富多样的搜索体验,而且他们的搜索结果更偏向于 B2C 用户。然而,对于 B2B 企业而言,搜索引擎仍然是目标用户主要依赖的检索工具。因此,搜索引擎营销(SEM)仍旧是值得 B2B 企业重视的关键数字化营销策略。SEM 包括付费搜索广告(PPC)、Google AdWords、Bing Ads 等,这些广告可以在搜索引擎结果页面(SERP)的显眼位置展示企业的产品和服务信息。通过 SEM,企业可以针对特定的关键词和受众群体进行精准广告投放,这不仅可以显著提高企业在搜索引擎中的曝光率和点击率,而且还可以在相对短的时间内实现品牌推广和知名度提升,进一步吸引潜在客户,创造更多的商业机会。尽管新的搜索平台和检索习惯不断涌现, SEM 仍然是 B2B企业实现营销目标的重要手段之一。

SEO 不同,搜索广告的形态是直接在搜索结果页展现,通过广告创意增加用户点击,带来商业机会与潜在客户。 在中国,百度作为最大的中文搜索引擎,搜索广告是 B2B 企业实现品牌推广与产品推荐的入口。从全球市场份额来看,谷歌仍然还是全球最大的搜索引擎,市场份额在 2023 4月达到 92.61%,而百度仅占 0.44%

通过百度关键词竞价投放搜索广告,在相关搜索结果页出现,通过一定排名于一定位置展现植入广告。要进行搜索引擎广告投放,就需要理解百度关键词广告竞价机制,合理设置关键词出价,通过出价来控制排名目标与广告预算,使广告投放带来最大投资回报。

广告文案、广告图标设计也需够引人注目。在海外市场,Google 搜索引擎广告投放具有非常重要的意义。通过 Google AdWords 投放广告,利用关键词广告竞价机制,在搜索结果页展示文字、展示图标等广告 , 推广企业品牌与产品。理解 Google 的广告竞价算法,设置合理的关键词出价与日均预算,优化广告创意 , 获得更高点击转化率与投资回报。同时可以根据搜索引擎的人群定向等手段,可以帮助 B2B 企业精准触达目标客户群。

4.6域名 DOMAIN NAME

域名是网站的重要组成部分,是连接到网站的一个数字代码,门牌号,也是网站信息的载体。它不仅有连接作用,还能让用户通过域名迅速找到自己所需要的信息。作为一个优秀的网站建设企业,我们都知道,一个好的网站域名对于企业来说,也是至关重要的。那对于一个企业来说,该如何选择一个适合自己的域名呢?

域名作为我们打开互联网世界的一把钥匙,它对我们的生活影响很大。如果你想让自己的企业网站能够在互联网上快速被人记住并传播开来,那么你就需要选择一个好的易记忆易传播的域名。

4.6.1域名要简单

众所周知,域名是一个网站的重要组成部分,它在网站中起到连接作用,所以我们在选择域名时一定要注意,域名要简单,不要太长。现在有很多公司都在注册自己的网站域名,而域名太长会让人很难记住,也会导致用户访问时出现无法识别或输入错误导致无法正确访问企业的网站等问题。

对于一个企业来说,如果没有一个好的企业独立站,那我们的企业网站就不能发挥出它应有的作用。而品牌营销型网站是为用户服务的,所以我们在选择域名时一定要简单明了。比如假设中企动力拥有两个域名(ChinaEnterprisesDriver.com 与 300.cn)想作为独立站域名,选择哪一个更合适呢!

我们在选择域名时,还需要考虑域名是否简单好记。如果我们选择的域名太复杂的话,那用户在访问网站时会很容易混淆域名与企业网站之间的关系。所以在选择域名时要注意简洁易记,这样才能更好地提高用户访问网站时的体验

4.6.2域名应与企业名称或品牌名相匹配

我们都知道,企业名称或品牌一般都是由拼音字母组成的,所以,一个好的企业独立站网站域名,有必要与企业的名称或品牌相匹配。在选择域名时,如果一个企业的名称包含了字母、数字、汉字等不同的字符,那么我们就需要将这些字符进行区分。但如果域名与企业的名称或品牌不匹配,那么就会让人很容易混淆,从而无形中会造成用户流失。

在域名选择上,我们一般会优先选择一些与我们企业名称相匹配的字符或英文单词。假设我们是一家五金机械公司,公司品牌与公司简称为“凤翔”,如我们选择“.com”这个域名时,就可以选择“fengxiang.com”作为域名;如果我们选择“.cn”这个域名时,就可以选择“fengxiang.cn”作为域名。这样做不仅可以提高用户对我们品牌的记忆度和传播性,还能让用户快速记住我们企业名称。

4.6.3 域名应具有唯一性

域名的唯一性可以让用户很容易记住你的网站,如果域名的唯一性不强,那么就会让用户记不住,甚至可能会忘记你是哪家网站。所以,对于一个企业通过独立网站营销来说,在域名选择上,就一定要选择一个具有唯一性的域名。比如:你是做服装行业的,那么就不要用 zara、 monica 等这些词作为你的网站域名,这一类除了有品牌侵权风险之外,还会让人产生负面形象影响。

好的品牌营销型网站域名不仅要有好的寓意,更重要的是要让用户记住。当然,除了好的域名以外,我们还需要考虑到网站的实用性以及可执行性等因素。比如:有的企业做网络营销时想要宣传自己产品、服务或者推广自己品牌时,就可以通过域名来建立一个独立营销型网站,这样可以更方便地推广自己公司产品和服务。而且,这样的网站域名也比较简单易记,对企业来说也是很方便使用和记忆的。

4.6.4 域名要方便记忆

现在,很多企业的网站域名都是没有规律的,甚至有的企业用一个网站域名都是好几年。这在互联网上是非常不利于用户记忆的,用户很难通过域名去记忆这个网站,从而无法在互联网上找到它。所以,企业在选择域名时,一定要选择方便用户记忆的域名。

现在越来越多的企业开始重视企业独立站的建设了。但是,很多人在选择域名时都很盲目,甚至有的人会随便注册一个域名就开始使用了。这样不仅会让企业的网站形象大打折扣,还会让用户在使用的时候产生很多不好的体验感,甚至会让用户觉得你这个网站很“山寨”。你可以先去找一些自己喜欢的企业独立站做参考,然后再去注册一个适合自己企业的域名。 .

4.6.5域名后缀要有意义

在选择域名后缀的时候,一定要选择有意义的后缀。比如英文域名后缀“.com”“.cn”“.net”、 “.org”都可以作为最佳选择,这几个后缀是目前最常用的。它们都是国际通用的域名,对用户来说,比较容易记忆。

在中国通过各大平台均可以注册域名,但基于企业独立站来说,为了与企业独立站更佳的配合使用,建议与建站服务公司一同购买,这样更有利于后续域名备案、网站 CDN 加速、域名解析等等更好的结合与性能最大化。

同时近些年国家在大力推进中文上网,同时企业可以结合中文域名,如后缀“. 在线”、“. 网址”、 “. 公司”、“. 集团”等等,辅助提升品牌传播力。

4.6.6域名应尽量简短,便于记忆和传播

域名是一个网站的标识与门牌号,也是网站信息的载体,如果一个网站域名过长,会让用户在使用的时候觉得很麻烦,也不利于记忆。因此,我们在选择域名的时候,应该尽量选择一个简短一点的域名。

4.7社交媒体营销策略

SOCIAL MEDIA MARKETING STRATEGIESOCIAL MEDIA MARKETING ST

作为区别于搜索引擎营销的另一营销渠道,社交媒体营销是增强品牌影响力与获取市场反馈的有效渠道。它可以与搜索引擎营销等方案相结合,构建企业全方位的数字营销体系,完成企业推广产品、拓展客户群与维护品牌形象的使命。社交媒体营销是 B2B 企业数字化营销策略中重要而不可或缺的一部分。

国内社交媒体营销策略

中国的社交媒体以微信、微博为早期代表,目前则发展为各种新型营销渠道并行,如抖音、视频号、小红书等。企业通过建立官方账号,以官方身份发布各类信息触达目标受众与潜在客户。

社媒营销的核心仍然是内容创作,B2B 企业的社媒营销的运营通过定期发布文章、视频、行业见解、观点等内容,吸引企业主要客户群关注,产生品牌影响力。并在关键时机发布产品与活动信息,带来用户点击与互动,完成市场营销目的。企业还可利用群发或管理功能,实现社媒向私域的转化,定向触达更准确的客户群。

总结来讲,社媒营销需要企业制定长期内容发布计划,选择高质量的行业信息、企业新闻与产品信息作为主要内容,持续输出与客户互动,培育品牌影响力,吸引客户访问与点击,实现企业的市场目的。

国外社交媒体营销策略

在海外市场,B2B 企业可主要运用 LinkedIn、Twitter、Facebook、YouTube、Tik Tok 等社交媒体开展客户触达。其中 ,LinkedIn 作为职场社交网络,最适合 B2B 企业品牌推广与潜在客户开发。

Tik Tok 作为近些年新兴的海外短视频平台,也是一些企业进行视频营销的尝试途径之一。在 LinkedIn 开设公司主页,与行业机构和影响者建立联系,定期发布招聘信息、企业新闻与产业洞察等内容,提高企业知名度与权威性。LinkedIn 主要客户群是企业主管与专业人才,内容发布以专业性为主。

企业可运用 Twitter 与 Facebook,与海外客户建立联系,可以用于品牌建设与产品推广。Twitter可发布最新产业动态与热点话题,带动品牌影响力。通过 Facebook Page 发布产品服务信息,促进客户互动。

TikTok 作为一款新兴的短视频社交应用,对 B2B 企业数字营销也具有一定作用, B2B 企业可以发布企业介绍视频、产品宣传视频、行业洞察等视频内容,通过有趣的短视频形式来推广企业品牌与产品。这种新颖的营销形式,尤其吸引年轻用户关注。

Tiktok 上关于数控机床的标签 #CNCmachining 有 5.8 亿的播放

选择与自身业务相关度高的社交媒体 , 制定长期内容营销计划 , 产出针对不同媒体特征的内容,吸引更多客户浏览、互动与点击,逐步完善企业国际化营销网络,和独立站、搜索引擎营销形成海外营销矩阵。

除谷歌外,社交媒体流量紧随其后,Tik Tok 作为海外新兴短视频平台,全球流量也在持续增长 社交媒体作为区别于官网之外的企业和用户链接的新的通道 可以在营销上和官网形成组合,并在内容上形成配合

B2B企业社交媒体营销困境

每一种新的社交媒体推出,都会带来一波流量红利,微博微信时代的流量红利持续 3-5 年,而随着人们互联网意识的增强,红利期也越来越短。在每一次的社交媒体红利期中,B2C 企业总能抓住流量红利进行及时的商业转化,而 B2B 企业往往后知后觉,仅有非常少数的幸运儿能够抓住机会。这主要是有下面的几个原因造成的:

内容困境

流量倾向优质内容,B2B 企业往往受限于产品、预算、专业能力、专业人员,无法制作能够反哺流量平台的内容。

粉丝困境

B2B 企业做社交媒体账号,非常容易过度关注粉丝数量,一入手就要对标粉丝量几十上百万的账号,而忽略了“精准”粉丝的价值。

转化困境

过度迎合平台和用户口味,没有立足场景和产品痛点,导致有粉丝、有阅读 / 观看,但是没有商机 / 询盘。  

基于上述的困境,只有通过“提出问题 - 挖掘痛点 - 提出方案 - 达成效果 - 引导转化”的步骤,才有可能帮助 B2B 企业在社交营销上走出上述的困境。

4.8事件营销和展会参展

 EVENT MARKETING AND EXHIBITION PARTICIPATION

4.8.1企业事件营销手段

企业事件营销是一种通过举办或参与活动来提升企业品牌知名度、吸引潜在客户和促进销售的营销策略。在现今竞争激烈的市场中,企业需要制定全面的事件营销策略,并合理执行,以确保活动的成功。下面是一份详细的事件营销解决方案:

确定目标和目标受众

在开始之前,企业需要明确事件营销的目标和目标受众。确定活动的主要目的是提高品牌知名度、增加销售额还是推出新产品等。同时,确定目标受众,了解他们的需求和兴趣,以便为他们提供有价值的体验。

策划独特的活动

策划一个与品牌相关且独特的活动,能够吸引目标受众的注意力。可以考虑举办发布会、展览、庆典、比赛或专题讲座等活动。确保活动与企业的核心价值观和品牌形象相一致,从而加强品牌认知。

制定详细的计划

制定详细的事件营销计划是成功的关键。计划应包括活动日期、时间、地点、预算、推广渠道、目标受众和参与者、活动流程等方面的信息。确保计划清晰明确,并设定可衡量的指标,以便评估活动的效果。

吸引合作伙伴和赞助商

与合适的合作伙伴和赞助商合作,可以增加活动的规模和影响力。合作伙伴和赞助商可以为活动提供资金、资源、专业知识和市场推广支持。与相关行业的权威人士、媒体机构、社区组织或慈善机构建立合作关系,可以扩大活动的影响范围。

创意营销宣传

营销宣传是事件成功的关键因素之一。利用多种渠道,如社交媒体、电子邮件、新闻稿、博客、广告和口碑营销等,向目标受众传递有趣的信息。设计吸引人的活动海报、宣传册和网站页面,使用多媒体内容,如照片、视频和直播,增强参与者的参与感。

提供有价值的体验

确保活动提供给参与者有价值的体验,使他们对企业和品牌留下积极的印象。以下是一些提供有价值体验的方法:

· 举办专题演讲和研讨会:邀请行业专家和知名讲师就与企业相关的话题进行演讲和讨论,为参与者提供有价值的见解和知识。

提供互动体验:设计互动环节,如问答游戏、竞赛、抽奖等,让参与者积极参与并获得奖励或福利。

·提供实践机会:为参与者提供实际操作和体验的机会,例如工作坊、展示区或产品试用,让他们亲身感受和了解企业的产品或服务。

·提供网络互动:利用社交媒体平台或活动应用程序创建活动专属的虚拟社区,让参与者在活动期间进行互动和交流,并分享他们的体验和观点。

创造品牌记忆点

为了增强品牌记忆度,创造一些独特而令人难忘的元素。例如,设计个性化的活动标志、主题道具或纪念品,提供定制化的体验或福利,使参与者能够与品牌建立情感联系,并在活动结束后继续关注和回忆。

活动后续营销

活动结束后,不要忽视后续营销的重要性。及时跟进参与者的反馈和需求,通过邮件、社交媒体等渠道与他们保持联系,并提供进一步的信息和优惠,促使他们转化为忠实客户或品牌推广者。

评估和改进

在活动结束后,进行全面的评估和分析,了解活动的成功度和改进点。收集参与者的反馈意见和数据,分析活动的影响和效果,以便在下一次活动中做出相应的调整和改进。

持续学习和创新

事件营销是一个不断发展和变化的领域,因此持续学习和创新至关重要。关注行业趋势和最佳实践,与其他企业和营销专家进行交流和合作,不断探索新的营销策略和技术,以保持竞争优势。通过制定详细的计划、创意宣传、提供有价值的体验和持续的后续营销,企业可以有效地进行事件营销。然而,以下是一些额外的建议和最佳实践,以帮助企业更好地执行事件营销策略。

设立合理的预算

在制定计划时,确保为事件营销分配适当的预算。考虑包括场地租赁、设备租赁、人员费用、物料制作和市场推广等方面的费用,并留出一定的预算用于意外情况或紧急需求。

选择适当的合作伙伴

与企业价值观和目标相符合的合作伙伴合作,可以加强品牌形象,并获得更多资源和专业知识的支持。选择具有良好声誉和与目标受众相关的合作伙伴,确保共同推进活动的成功。

制定风险管理计划

在策划过程中,识别并评估可能出现的风险和挑战,并制定相应的应对措施。这包括考虑可能的不利天气、技术故障、人员变动等因素,并制定替代方案以应对可能的问题。

建立合作社区

与其他相关企业或组织建立合作伙伴关系,并参与相关社区活动。通过参与社区,企业可以增加品牌曝光度,并与潜在客户建立更紧密的联系。

制定详细的时间表

确保制定详细的时间表,涵盖活动前、期间和后续的所有关键任务和活动。将任务分配给团队成员,并设定明确的截止日期,以确保活动的顺利进行。

运用数据分析

利用数据分析工具和指标,跟踪活动的关键指标和结果。通过分析数据,了解参与者的行为和反应,并根据这些信息进行决策和改进。

运用技术和创新

利用现代技术和创新解决方案,提升活动的参与度和用户体验。例如,利用移动应用程序、虚拟现实、增强现实等技术,创造更丰富、互动和个性化的体验。

建立持久的关系

通过活动营销,不仅要关注短期目标,还要着眼于长期关系的建立。建立持久的关系需要提供持续的价值和支持,与参与者保持沟通,并定期提供有关产品、服务和活动的更新和信息。

鼓励参与者互动和分享

在活动中积极鼓励参与者之间的互动和分享。可以通过设立社交媒体墙、互动游戏、参与式环节等方式促进参与者之间的交流和互动。同时,鼓励参与者在社交媒体上分享活动的内容和体验,扩大活动的影响力和传播范围。

关注持续改进

持续改进是事件营销成功的关键。在每次活动结束后,进行全面的回顾和反思,总结成功之处和改进的空间。倾听参与者的反馈和建议,并将其作为改进的重要依据,不断优化和提升下一次活动的品质。

最后,需要强调的是,事件营销是一个有挑战和风险的领域,需要综合考虑各种因素并灵活应对。通过制定详细的计划、积极营销宣传、提供有价值的体验、持续后续营销和不断改进,企业可以更好地实施事件营销策略,提升品牌知名度、吸引潜在客户和促进销售的效果。同时,要紧跟市场趋势和创新,不断学习和适应变化,以保持竞争优势。

4.8.2企业展会参展营销

传统企业拓展业务最大的机会是通地各类展会参展,提升企业向外曝光机会,从而直接获得客户,无论互联网发达到什么程度,海内外各类企业与需求方还是想通过展会与企业形成面对面深入交流沟通的机会。

国内最大的展会广交会持续几十年蓬勃发展,不难看出。传统企业通过展会获取业务机会成为必不可少的一种手段

119  - 第 126 届广交会累计出口成交额 ( 单位 : 亿元 )

119 - 第 126届广交会采购商到会人数

展会参展是许多企业实施营销策略的重要环节之一,能够帮助企业与潜在客户进行面对面的交流与互动,提高品牌知名度、促进销售和业务发展。为了实现展会参展的闭环营销,以下是一些解决方案和策略。

展会的策划和准备阶段

在展会前的策划和准备阶段,需要进行充分的准备,确保闭环营销的顺利实施。

目标设定

明确参展的目标,如增加销售额、获取潜在客户、提高品牌知名度等。确保目标明确、可衡量和可实现。

选取适合的展会

选择与企业定位和目标受众相关的展会,确保参展的目标与展会主题和受众相匹配。

展位设计

设计一个吸引人的展位,使其能够突出企业的品牌形象和核心价值。考虑使用吸引人的展示物品、交互式体验和现场演示等方式吸引参观者。

筹备宣传物料

准备宣传资料,如宣传册、产品样本、名片等。确保这些物料能够有效地传达企业的信息和价值。

展会期间的营销活动:展会期间是与潜在客户进行面对面交流的重要机会,需要采取一些策略来确保营销活动的闭环。

·演讲和研讨会

组织专题演讲和研讨会,吸引参观者参与并提供有价值的内容。通过这些活动,展示企业的专业知识和领导力,同时吸引潜在客户的注意。

·互动体验

设计互动体验,使参观者能够亲身感受和了解企业的产品或服务。例如,设置试用区域、游戏或竞赛等互动环节,激发参观者的兴趣并留下深刻印象。

·数据收集

设置数据收集机制,例如通过扫描二维码或填写问卷等方式收集参观者的联系信息和需求。确保收集的数据能够用于后续的跟进和营销活动。

·社交媒体互动

利用展会期间的社交媒体活动与参观者进行互动。通过发布照片、视频、即时更新等方式吸引更多参观者,并与他们进行互动。回复和分享参观者的留言和评论,增加参展活动的曝光度和参与度。

展前预热

在展会前通过企业网站、社交媒体、电子邮件等渠道进行展前预热。发布展会的信息、产品预览和邀请函等,吸引目标受众的关注并提前预约面谈。

展会直播和在线互动

利用现代技术,将展会内容直播或通过在线平台进行互动。这样可以吸引无法亲自参展的观众,并与他们进行实时互动和交流。

加强后续跟进和个性化营销:

及时跟进

在展会结束后的几天内,及时与参展者进行跟进,回顾他们在展会期间的互动和交流,并提供进一步的信息和支持。

个性化营销

根据参展者在展会期间的兴趣和需求,进行个性化的营销。通过发送个性化的内容、专属优惠或定制化解决方案,引导潜在客户进入下一步的购买决策过程。

合理分配资源和预算:

定期评估 ROI

定期评估展会参展的投资回报率(ROI),包括销售量、销售机会和品牌影响力等指标。根据评估结果,对展会参展策略进行调整和优化。

灵活分配预算

根据展会的重要性和预期回报,灵活分配预算。重点支持具有潜力的展会,确保资源的最优利用。

展会参展营销闭环的关键是将展会视为一个综合的营销活动,将其与整个营销策略和销售流程有机地结合起来。通过策划、展会期间的活动、跟进和营销,以及展会后的评估和改进,企业可以实现展会参展的闭环营销,并取得更好的业务成果。

总结起来,展会参展营销闭环的关键在于策划、执行和跟进的无缝衔接。通过设定明确的目标、精心策划展位和活动、提供独特的体验、整合线上线下渠道、加强后续跟进和个性化营销,并合理分配资源和预算,企业可以实现展会参展的闭环营销。这将有助于提高品牌知名度、增加销售机会、建立稳固的客户关系,并推动业务的持续增长。展会参展应该被视为一个综合的营销策略的组成部分,与其他营销渠道和活动相互配合,形成协同效应,实现更好的市场影响力和业务成果。

4.9电子邮件营销

EMAIL MARKETING

电子邮件营销是 B2B 企业实现数字营销的重要手段之一,它可以直接触达目标客户,传播企业信息, 营销产品与服务,开发潜在商机。由于公域平台流量成本日益提升,广大企业普遍面临营销成本激增的困境,在维系已有客户,并延长客户的生命周期,提升存量价值中,邮件营销就成为一个不错的选项

根据 statista 数据库分析

2025年全球电子邮件用户将达到 46 亿 ( 单位 : 百万 )

电子邮件营销的痛点在于,企业的营销类内容容易被识别为垃圾邮件,很难真正发挥作用,企业必须制定系统和逻辑清晰的电子邮件营销策略,并借助主流营销工具,最大限度发挥其效能。

企业需要清晰定义电子邮件营销的目的与目标客户群

是为了品牌推广还是产品促销,或者是关系维护。需要触达的是否为企业已有客户或潜在客户,这直接影响邮件内容与形式的设计。目标清晰才能真正发挥作用。

企业需要营造“订阅者第一”理念

定期向客户发送价值内容,营造知名度与权威性,而非过度促销产品。产品行情、产业洞察、干货指南与解决方案是理想内容。和搜索引擎有效同样道理,内容匹配和有价值,客户才会在关键时刻回顾的内容产出的企业,产生购买或合作意向或者至少产生价值认同。

在具体策略上,邮件标题与内容必须设计吸引人

标题须体现邮件价值与主旨 , 真实可信 , 激发打开率。内容必须清晰、简练 , 提供实用信息或知识,避免过于销售与夸大 , 通过内容展现企业专业性,才会获客户青睐与互动。简而言之,“直奔主题”的标题能够更好的体现邮件的价值。

视觉化内容更易产生影响力,但不宜滥用

企业必须根据邮件互动数据不断优化。分析邮件的打开率、点击率与取消订阅率等 , 找出影响因素,调整邮件频次、内容与创意。同时利用 A/B 测试等手段提高邮件营销效能。有时候,客户的关注的焦点往往集中在邮件内容本身,对于邮件的设计及视觉呈现没有特别的喜好,邮件的打开、点击等数据受视设计影响影响不大。切记,不要使用毫无美感的图片,而这一点在工业企业邮件中是个常犯的错误。

电子邮件营销必须整合入企业全面数字营销体系

它应与内容营销、社交媒体营销等其他方式结合,通过多渠道触达客户,不断加强品牌影响力与客户关系,推动潜在需求释放 , 实现企业商业目的。任何一种数字营销手段独立使用,作用都难以最大化。

综上,电子邮件营销对 B2B 企业数字营销至关重要。企业必须明确定制邮件营销方案的目的与目标客户,构建连贯的内容生产机制,设计吸引人的邮件标题与内容,并根据数据持续优化。融入企业全面数字营销体系,与其他手段协同工作,通过全方位触达客户,成就企业品牌与业务发展。这需要企业管理者的高度重视与长期投入,通过不断实践与优化,发挥电子邮件营销的最大效能

4.10其他 ( 平台)

OTHER (PLATFORMS)

B2B 营销的世界里,我们也观察到另外一个影响企业营销策略的现象。就是企业对于采用自主的独立站为中心的营销模式,和依赖于 B2B 平台作为主要销售通道的策略上产生了不少争议。许多企业正围绕这个问题,进行一场关于如何平衡、如何选择、以及如何结合这两种渠道的探讨。这不仅影响了他们当前的业务模式,还可能对他们未来的市场定位和发展战略产生长期影响。这里,我们也对 B2B 平台模式和独立站为中心的营销模式从 5 个维度上做了一些对比分析,方便企业在进行营销布局时进行理性科学的决策。

面临的竞争环境

B2B 平台上,企业面临着直接的竞争,每个产品或服务都可能与数百甚至数千个类似的产品或服务直接比较。然而,独立站营销使企业有机会展示其独特性,提供一种个性化的体验,并通过深入的内容营销来区分自己。

营销投入策略

B2B 平台上,企业可能需要一次性投入较大的资金,这包括平台费用、店铺建设以及营销活动的预算等。这对于许多小型和初创企业来说可能是一个挑战。而对于独立站营销,企业可以根据自己的预算和规模,逐步进行投入,如网站设计、内容创建、SEO 优化以及其他营销活动等,这些都是自主可控,可以根据企业的成长和市场反应来调整。这种灵活性使得独立站营销更适合资源有限或者希望控制营销预算的企业。

营销效果

B2B 平台上,企业可以通过平台内的算法,根据用户的浏览和购买习惯进行推广,实现精准的推广效果。比如,阿里巴巴的 1688平台会根据采购商的浏览和询价记录,推荐相似产品或者服务。然而,这样的效果通常受到平台的规则和算法改变的影响,有一定的不确定性。而在独立站上,企业能够通过 SEO 优化、内容营销、邮件营销等手段,持续吸引和留住用户,营销效果的稳定性和持久性通常更高。比如,一些在自有网站上运营的科技公司,会定期发布行业报告、研究白皮书等高质量的内容,以此吸引目标客户并建立长期的信任关系。

内容营销的影响

B2B 平台上,内容营销的自由度可能较低,受制于平台的规则和格式。比如,在 1688平台上,企业的产品描述和推广内容需要符合平台的规定,否则可能被平台审查或限制。而在独立站上,企业可以自由发挥,创作和发布各种形式的内容,包括博客文章、视频、Podcast、在线研讨会等,这在很大程度上提升了内容营销的效果和影响力。一些 B2B 企业会利用自有网站,打造行业知识库,建立自身的权威形象。 OTHER (PLATFORMS)

客户关系

B2B 平台上,客户数据主要由平台方掌握,企业可能没有足够的机会去深入理解和维护与客户的关系。比如,企业可能无法获取客户的联系方式,无法进行直接的沟通和反馈。而在独立站上,企业能够全面获取和控制客户数据,可以通过 CRM 系统来维护和深化客户关系,实现个性化的服务和沟通。比如,一些 B2B 服务公司会通过自有网站收集客户的需求和反馈,然后进行一对一的咨询和服务,以此增强客户满意度和忠诚度。

基于我们对两种营销模式的深入分析,可以得出一些深刻的见解。独立站作为企业的私域营销阵地,为企业赋予了无与伦比的自主权和控制力。企业可以根据自身的战略需求,灵活定制营销策略和内容,将客户视为长期的合作伙伴,而非短视的交易对象。对于企业而言,独立站更像是一座稳固的营销堡垒,以其稳定和长期的营销效果,以及深度和个性化的客户关系管理,成为维护客户关系和推动营销效果的关键载体。

相比之下,B2B 平台营销虽然能够提供大规模的潜在客户基础和一定的营销便利性,但其自主性和可持续性相对较弱。企业需要适应平台的规则和算法变化,对客户的理解和关系维护也受限于平台的数据策略。因此,虽然 B2B 平台营销能够为企业的营销工作提供有力的补充,扩大营销覆盖面,提升营销效果,但它绝对不能替代企业的独立站营销。

综上所述,企业应该以独立站为核心,利用 B2B 平台进行辅助和补充,构建一个全方位、多元化的营销体系,以此实现营销效果的最大化和客户关系的优化管理。

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图片名称

15209806063 李经理

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